Команда Exode
Таргет запущен, клики идут, заявки падают. А продаж мало, конверсия слабая, стоимость лида растёт.
Первая реакция почти у всех одинаковая: усилить рекламу. Новые креативы, новые офферы, новые аудитории. Логика понятная — но чаще всего проблема не в таргете.
Реклама — это только вход. Она приводит человека к вам, и на этом её работа заканчивается. Дальше начинается самое важное: что он увидит, поймёт ли за первые секунды, о чём речь, что сделает дальше и как быстро вы на это отреагируете.
Сначала посчитайте, где именно теряете
Пока воронка не разложена по шагам, любые изменения в рекламе — это стрельба вслепую. Соберите цифры по каждому переходу:
показы → клики → открыли страницу → оставили заявку → взяли трубку → дошли до оплаты → оплатили
Условный пример для иллюстрации: 200 кликов, 40 заявок, 12 дозвонов, 3 оплаты. Здесь видно сразу — главная дыра не в рекламе, а между заявкой и разговором с менеджером. Никакой новый креатив эту дыру не закроет.
Правило простое: чините самый большой обрыв, а не тот, который проще поменять.
Шаг 1. Реклама обещает одно, страница показывает другое
Человек кликнул на «Курс SMM с нуля за 2 месяца» и попал на общую страницу школы с десятью направлениями. Он не будет искать — он закроет.
Каждый рекламный посыл должен вести на страницу, где повторяется то же обещание теми же словами. Если у вас пять офферов, нужно пять посадочных, а не одна универсальная.
Шаг 2. Первый экран — три секунды
За это время человек должен понять: что это за продукт, для кого он, какой результат даёт и что делать дальше.
- Много текста — читать не будут. Длинное описание истории школы, миссии и ценностей переносите вниз или убирайте.
- Нет цены и нет логики цены — часть людей уходит просто потому, что боится спрашивать.
- Непонятно, что делать — одна главная кнопка, а не шесть равнозначных ссылок.
Совет Проверка на коленке: покажите первый экран человеку, который ничего не знает о вашем курсе, дайте 5 секунд и спросите, что здесь продают и кому. Если он не ответил — экран надо переделывать.
Шаг 3. Форма заявки: каждое лишнее поле стоит денег
Чем длиннее форма, тем меньше заявок. Имя и телефон — этого достаточно, чтобы начать разговор. Возраст, город, уровень подготовки, цель обучения и «откуда вы о нас узнали» менеджер выяснит за две минуты в разговоре.
Отдельно — куда ведёт заявка. Если человеку удобнее написать в Telegram, чем заполнять форму, дайте такую возможность. Заявка, которую неудобно оставить, — это потерянная заявка.
Шаг 4. Скорость ответа
Это тот шаг, который в Узбекистане чаще всего решает исход сделки. Человек оставил заявку, пока был заинтересован. Через три дня он уже посмотрел два других курса или просто передумал.
Ориентир: первый контакт в течение 15 минут в рабочее время. Если столько людей вы обработать не успеваете — это не повод откладывать ответ, это повод либо усилить отдел, либо снизить объём рекламы. Лиды, до которых не дозвонились вовремя, — это буквально выброшенный бюджет.
Минимальная автоматизация здесь помогает: автоответ в мессенджере сразу после заявки, который подтверждает, что заявка принята, и говорит, когда позвонят.
Шаг 5. Разговор менеджера
Самый частый провал — звонок в формате «здравствуйте, вы оставляли заявку, вам удобно говорить?» и пересказ программы курса.
Рабочая структура другая:
- Понять задачу. Зачем человеку этот курс, что он хочет уметь, что уже пробовал.
- Связать программу с его задачей, а не перечислять модули.
- Назвать цену и варианты оплаты, включая рассрочку.
- Договориться о конкретном следующем шаге с датой: не «подумайте и напишите», а «я отправлю программу сейчас, наберу завтра в 15:00».
Без четвёртого пункта сделка растворяется. Человек не сказал «нет» — он просто исчез.
Шаг 6. Оплата
Обидный этап: человек решился, а заплатить не смог. Проверьте, чтобы:
- были локальные способы оплаты — Payme, Click, Uzum, карты;
- была рассрочка, если курс стоит дороже средней зарплаты;
- оплата занимала минимум шагов и не требовала переписки с менеджером;
- у человека сразу после оплаты появлялся доступ, а не через сутки вручную.
Каждый лишний шаг между «хочу» и «оплатил» стоит вам части продаж.
Шаг 7. Те, кто не купил сейчас
Большинство не покупает с первого касания, и это нормально. Ошибка — считать таких людей потерянными.
Они должны остаться в базе, и с ними нужно работать дальше: рассылки, ремаркетинг, бесплатный курс как вход в воронку, приглашение на вебинар. Часть из них купит через месяц или на следующем потоке — но только если вы про них не забыли.
Особенность рынка Узбекистана
Полностью автоматическая воронка — «реклама → лендинг → оплата без единого разговора» — здесь работает заметно хуже, чем принято считать по западным и российским кейсам.
Причины видны на практике:
- доверие к новой школе формируется через человека, а не через страницу;
- люди чаще пишут в мессенджер, чем заполняют формы;
- рассрочка часто определяет саму возможность покупки, а не просто удобство;
- менеджер по продажам остаётся полноценной частью воронки, а не пережитком.
Из этого следует простой вывод: автоматизируйте то, что не требует человека — приём заявок, доступ к курсу, оплату, напоминания. А разговор, доверие и работу с сомнениями оставьте людям.
Что мерить
Смотреть только на стоимость лида — верный способ принять неправильное решение. Дешёвый нецелевой лид хуже дорогого целевого.
Минимальный набор:
- CPL — стоимость заявки.
- CPQL — стоимость квалифицированного лида, то есть человека, который действительно подходит под курс.
- Конверсия из заявки в разговор — здесь видно качество обработки.
- Конверсия из разговора в оплату — здесь видно качество продаж и оффера.
- Стоимость оплаты — итоговая цифра, ради которой всё и делается.
Если креатив даёт лиды по низкой цене, но они не конвертятся в оплаты, он не победитель. Он просто дешёвый.
С чего начать
Не переделывайте всё сразу. Порядок такой:
- Соберите цифры по всем переходам воронки за последний месяц.
- Найдите шаг с самым большим падением.
- Почините только его и снова замерьте.
В большинстве случаев самый большой обрыв обнаруживается не в рекламе, а между заявкой и первым разговором. Это же и самое дешёвое место для исправления: оно не требует нового бюджета, только организации.
Мы собрали чек-листы по каждому шагу воронки — от первого экрана лендинга до скрипта звонка. Забрать их можно в нашем Telegram-канале: https://t.me/exode_biz/290